Соблазнение покупателей одной компании перейти в другую, ограничения конкуренции в бизнесе

Привлечение и удержание клиентов компании является той областью деятельности, которую отличает особенно агрессивная конкуренция. Создание клиентской базы подразумевает два этапа. На первом из них количество потребителей продукта еще растет за счет неохваченных («ничейных») потребителей. Суть конкурентной борьбы на этом этапе состоит в том, чтобы успеть максимально увеличить число клиентов. В этой точке еще нет проблемы захвата клиентов другой компании. Эта проблема появляется на втором этапе, когда на практике осуществляется попытка заладеть клиентской базой компании-конкурента и число потребителей продукта растет за счет уже охваченных кем-то лиц.

Подобное наблюдается, например, в сфере сотовой связи. В начале «мобильной эры» компании максимально расширили свое присутствие на рынке. Их клиентами стали не только деловые люди, но и члены их семей. Потом мобильные телефоны появились в каждой семье, потом едва ли не у каждого из членов семьи. Рынок насытился. Можно сказать, что в этот момент клиентская база была расширена максимально. На этом этапе начались попытки переманить клиентов из одной компании в другую. Каждый представитель услуг сотовой связи пытался убедить клиентов отказаться от другой компании и перейти к нему. С другой стороны, каждая из кампаний привязывала клиентов к себе при помощи договора на три года, расторжение которого потребителем вела к штрафу. До того дошло, что часть компаний была готова заплатить штраф за клиентов, чтобы они перешли к ним из другой компании сотовой связи.

В этой главе мы будем обсуждать деловую конкуренцию в вопросе наращивания клиентской базы. Мы выделим разные уровни связи клиентов с компанией, и в соответствии с этим установим, существует ли запрет на переманивание клиентов в другую компанию, и если да, то каковы его границы.

Рядовые покупатели

Рамо в «Шулхан Арухе» («Хошен мишпат», 156—5) от имени Мордехая («Бава Батра», глава 515) приводит несколько положений относительно т.н. постановления о «маарофии»1: «Есть еврей, который постоянно ведет дела с неевреем-маарофией. В некоторых местах судят того еврея, который ведет дела с этим же неевреем. А в других — не судят. В некоторых местах принято, что другим евреям запрещено вести бизнес с этим неевреем. А в других разрешено идти к тому нееврею и одалживать ему деньги, или вести с ним бизнес, или давать взятку, чтобы переманить его…» Эту тему развивает Рашба (часть 3 глава 73): «И даже если еврей постоянно занимается ремеслом у нееврея, запрещено другому еврею приходить туда наниматься на работу и тем самым сбивать цену [найма]. Если же он хочет так сделать — его упрекают, но если нарушил, то доход не забирают».

Автор респонсов «Бейт Эфраим» («Хошен Мишпат», респонс 26) разбирает ситуацию, когда некие торговцы расположили магазины в начале рынка таким образом, что тот, кто заходит на рынок, вынужден проходить в первую очередь мимо их магазинов.

Остальные продавцы протестовали на основании того, что их лишают заработка, ведь покупатели остановятся в первых новых магазинах и будут покупать там, а до старых не дойдут.

В соответствии с постановлением «Бейт Эфраим», запрета располагать новые магазины подобным образом нет (там же, респонс 27). По его мнению, запрет «йоред ле-умануто шель хаверо» (вмешивающийся в ремесло другого) основан не на запрете уменьшать заработок другого с помощью влияния на его возможности зарабатывать, а на запрете ущерблять его право на приобретение товаров и услуг. Он приводит спор, который вели в Гемаре рав Уна и рав Уна бен рав Йеошуа («Бава Батра», 21б) относительно того, приобрел ли житель переулка, который торгует по месту жительства, право на своих покупателей2. По мнению рава Уны, приобрел и может препятствовать соседу открывать конкурирующее дело. А по мнению рава Уны бен рав Йеошуа, первый торговец «не получает права на покупателей», и поэтому второй имеет право бороться за потребителей, заинтересовывая их в своем бизнесе. И именно по этому мнению установлена алаха.

На основании этого автор «Бейт Эфраим» утверждает, что нельзя препятствовать второму торговцу в любом случае, т.е. нет разницы между сквозным переулком и тупиковым. И несмотря на то, что в тупиковом переулке второй магазин полностью перекрывает возможность зарабатывать первому нет в действиях нового продавца запрета.

«Бейт Эфраим» находит доказательство своим словам и в постановлении о «маарофии». Он пишет: «…А теперь любой, у кого есть глаза, увидит и установит закон, что не только по мнению разрешающих маарофию , но и по мнению запрещающих нет никакого сомнения, что даже если еврей вел постоянный бизнес с данным неевреем в прошлом, мы все же не считаем, как будто он “положил глаз” на имущество, которого еще не существовало. И поэтому даже априори разрешается другому еврею идти с предложением о сотрудничестве к этому нееврею. А если так, то тем более в случае, когда торговцы поставили магазины у входа на рынок, ведь там речь не идет

o постоянных покупателях. Поэтому мы не уподобляем этот случай ситуации с рыбами3, поскольку продавец не привлекает покупателя специально, не уговаривает и не подкупает его, просто его магазин расположен раньше других. И в том случае, когда эти неевреи являются постоянными покупателями “старых” магазинов, а хозяин “нового” идет к ним, уговаривает, подкупает и ведет за руку к своему магазину

имеет право так делать даже априори. И в ситуации с владельцем нового магазина разрешено так делать даже по мнению запрещающих маарофия, потому что причина тех, кто запрещает маарофия, в том, что они уподобляют эту ситуацию случаю с рыбами. А наш случай с новым магазином не похож на случай с рыбами, так как эти неевреи не являются постоянными покупателями. И Рашба запретил это лишь в случае с постоянным покупателем, потому что мы уподобляем эту ситуацию “мхирей кеуна”4. Но наш случай с рынком отличается».

Запрещающие маарофию, рассматривают потенциальную продажу постоянному покупателю как уже состоявшуюся сделку (т.е. прибыль уже как будто в руке продавца), т.к. они полагаются на устоявшиеся контакты продавца с покупателями. Но рядовой покупатель при отсутствии добавочного магазина зайдет в тот единственный, который есть, просто потому, что магазин единственный, а не в силу предпочтений. На него не распространяется статус клиента, с которым уже осуществлена сделка. В соответствии с этим даже по мнению запрещающих маарофию нет тут запрета привлекать обычных покупателей.

К такому же выводу приходит автор «Авней Незер» в своем респонсе, но по другой причине. Он упоминает объяснение Раши, который говорит, что «рыбаку обеспечен улов, ведь рыбы дают знак друг другу плыть к приманке, и поэтому в случае с ловлей рыбы считается, что рыба уже как будто в руке у рыбака», и сравнивает это со случаем, когда в городе только один магазин и покупатель неизбежно купит там.

Вопрос, который задает «Авней Незер»: должно ли в случае с единственным магазином считаться, как и в случае с рыбой, что неполученная прибыль как будто уже находится в руках у хозяина этого магазина? Ответ: нет, потому что между двумя ситуациями есть принципиальная разница. Рыба никому не принадлежит. И хотя есть возможность сказать, что поскольку она будет в конечном счете принадлежать рыбаку, и уже сейчас есть у него какое-то право на эту рыбу, но относительно магазина нельзя сказать, что есть у продавца есть какое-то право на деньги покупателей, поскольку у денег есть хозяин (сам покупатель), а о хозяине денег нельзя сказать, что якобы теперь эти деньги не полностью его (ведь в итоге они все равно перейдут к продавцу )нет, поскольку деньги уходят от их хозяина только с его согласия, а если покупатели абсолютные хозяева собственных денег, то невозможно предположить, что у кого-либо другого тоже есть право на них претендовать (и об этом пишет Ран в своем комментарии на начало главы «Шутафин» в трактате «Бава Батра»).

По мнению автора «Авней Незер», можно сравнивать покупателей и рыб, поскольку в ситуации, когда есть только один магазин, его хозяин, несомненно, получит этих покупателей. И все же, считает он, разрешено жителям переулка открывать второй магазин рядом с уже имеющимся и привлекать к себе покупателей. Причина этого в том, что законы

«асагат гвуль»5 основываются на том, что первый человек обладает определенной мерой владения вещью, которая у него есть, при этом второй уменьшает его право. Привлечение же покупателей не означает их приобретения, поскольку привлечение не гарантирует получения денег: покупатели все еще остаются хозяевами своих денег, пока не сделают покупку, и этот факт лишает продавца возможности как-либо претендовать на деньги покупателей. И поскольку продавец не приобретает покупателей, житель переулка имеет право открыть свой магазин рядом с другим магазином и конкурировать с ним, переманивая таким образом клиентов.

Постоянные покупатели

Есть законоучители, мнение которых отличается от взгляда авторов «Авней Незер» и «Бейт Эфраим». Эти мудрецы считают, что существует разница между постоянными и обычными клиентами относительно «асагат гвуль». Разделение, которое автор

«Авней Незер» делает между деньгами покупателей и продавцами, будет действительно и в отношении постоянных покупателей, так как в этом случае продавец тоже не приобретает заранее деньги покупателей, а следовательно, разрешено конкурентам привлекать к себе чужих постоянных покупателей. С другой стороны, по мнению автора «Бейт Эфраим», когда говорится о постоянных покупателях, то ситуация похожа на «мхирей кеуна». То есть продавец рассчитывает на покупки постоянных покупателей, а значит на прибыль, которую это ему регулярно приносит. Следовательно, продавец как будто приобрел покупателей. Закон, регулирующий отношения с постоянными покупателями такой же, как постановление о маарофии. А значит те, кто запрещает влезать в чужие отношения с маарофия, запрещают также привлекать постоянных покупателей другого торговца.

Из ответа раби Хаима из Цанза в респонсе «Диврей Хаим» («Хошен Мишпат», глава 24) следует, что его мнение совпадает с позицией автора «Бейт Эфраим». Он рассматривает ситуацию с ремесленниками-неевреями, которые покупали шерсть у евреев в городе, затем пришли два богача и заключили договор с ремесленниками, обязывающий покупать шерсть только у них. Установив монополию на продажу шерсти, они урезали доходы жителей города. Человек, задавший вопрос раби Хаиму, хотел обязать богачей компенсировать убытки, поскольку они, по сути, перекрыли возможность заработка остальным.

Раби Хаим из Цанза считает, что наличие запрета на открытие конкурирующей фирмы в переулке проистекает не из того, что таким образом перекрывается возможность заработка, а непосредственно из переманивания клиентов, поскольку первая фирма уже приобрела их. В ситуации с жителем переулка, открывающего новый магазин рядом с уже существующим, можно различить два вида ущерба:

• 1. Переманивание постоянных клиентов.
• 2. Деловая конкуренция за будущих клиентов.

В тупиковом переулке запрещено открывать новый магазин из-за того, что его хозяева перетянут к себе также постоянных покупателей первых магазинов. Раби Хаим из Цанз подчеркивает, что переманивание постоянных покупателей запрещают те, кто запрещает нарушать постановление о маарофии. Но разрешающие это, разрешат привлекать и постоянных покупателей другого еврея.

¹ «маарофия» (или «мааропия») это нееврей, ведущий постоянный бизнес с евреем. постановление о маарофии возникло в средние века в ряде общин, когда нашими законоучителями было определено, что еврею запрещено конкурировать с другим евреем за нееврея, с которым у того уже есть постоянный бизнес.

² В соответствии с Барайтой, которая приводится в этой Гемаре, у жителей переулков есть право принуждать друг друга не селить в этом переулке ремесленников например, кожевников, портных или меламедов. Но у них нет права принудить к этому жителей соседнего переулка (согласно мнению «первого таны», т.е. по основному мнению). А рабан Шимон бен Гамлиэль считает, что есть право принуждать и в соседнем переулке.

³ Сказано в Гемаре «Бава Батра» (лист 21б): «рыбы делают знаки». Объясняют там рабейну Хананель и раши, что рыбы дают знак друг другу, сообщая, что в этом месте есть еда, и плывут туда. получается, что тот, кто ставит рядом свою сеть, как будто забирает рыбу из рук того, чья ловушка уже была на этом месте.

⁴ «мхирей кеуна» договоренность, что какой-то определенный еврей дает трумот только некому конкретному коэну, а не другому.

⁵ «асагат гвуль» в буквальном переводе означает захват территории. Тора запрещает увеличивать территорию своего поля за счет территории чужого поля, передвигая межу.

С любезного разрешения редакции журнала Мир Торы